Présenter Offres et techniques de négociation pour l'investisseur immobilier

Introduction

Pour l'investisseur immobilier qui a acheté ou vendu une opportunité d'investissement exceptionnelle, rien ne peut porter sur plus d'excitation, que de savoir que vous avez fait un excellent travail avec la négociation du prix et des modalités de la transaction. Bien qu'il puisse y avoir des cas où vous serez "main" ou "give-away" une opportunité fantastique basé sur les facteurs de motivation extrêmes comme le divorce, les saisies, la maladie, etc La plupart des bons plans nécessitera un certain niveau de donner et de recevoir de l'effort les deux côtés. Bien que toutes les négociations devraient avoir un objectif d'une stratégie gagnant / gagnant et les résultats, il est généralement le côté qui a préparé la manière la plus efficace qui peut se détacher de la table avec un gros morceau de la tarte.

Ce guide a été rédigé afin de fournir une vue d'ensemble des techniques de négociation de base que vous pouvez appliquer. Le texte qui suit est divisé en sections en commençant par quelques informations de base et débouchant dans les trois stades du cycle de négociation.

Renseignements généraux Section I

Pratiquer négociations par Role Playing

Tous les négociateurs qui ont réussi ont établi leur propre style d'aborder une négociation. Pendant votre formation en tant que négociateur, il sera essentiel pour vous de travailler sur votre approche et le modifier comme vous le voyez comment les choses fonctionnent. Une méthode de formation populaire qui vous aidera à établir une plus grande confiance dans vos négociations est de faire des jeux de rôle. Jeu de rôle vous permettra d'expérimenter avec votre approche et de développer une plus grande confiance sans craindre de perdre une affaire. Si possible, effectuer le rôle session de jeu avec quelqu'un qui a de l'expérience dans la négociation afin qu'ils puissent fournir une rétroaction constructive sur la session.

Une technique qui vous fournira avec entrée grand que vous effectuez votre rôle à jouer sessions est de les enregistrer ou mieux encore, faire un enregistrement vidéo. Avoir la possibilité de revoir ces sessions sera extrêmement bénéfique dans votre développement de vos compétences de négociation. En ayant enregistrements, vous pouvez "voir" le progrès que vous faites au fil du temps.

Raisons du rejet

Il ya plusieurs raisons pour lesquelles vos offres ne peuvent être pris en compte ou que vous ne pouvez même pas les mettre d'accord pour vous rencontrer. Au cours de votre carrière dans l'immobilier d'investissement, vous rencontrerez beaucoup de gens qui sont dans des situations difficiles, parfois changeantes de la vie. Le négociateur succès va essayer d'embrasser les raisons possibles de rejet et d'ajuster leur approche en fonction de la situation particulière avec cette personne. La section qui suit mettra en évidence les raisons les plus communes pour le rejet et formulera des recommandations sur la façon dont vous pouvez modifier votre approche pour contrer leur refoulement.

Pourquoi illustrer Cette entente est bonne pour l'Autre Côté

Dans le cadre de votre stratégie de négociation, vous devez inclure une discussion sur la façon dont l'offre que vous faites leur sera bénéfique. Dans de nombreux cas, l'autre partie peut être très familier et bien documenté avec leurs avantages potentiels. Cependant, vous rencontrerez des occasions quand ce ne sera pas le cas. Par exemple, disons que vous essayez de convaincre un propriétaire de détenir une hypothèque et ils n'ont pas d'expérience dans ce domaine. Si vous donner un aperçu des principaux versets prévu et de paiements d'intérêts entre eux prenant une somme forfaitaire à la clôture, vous pourriez être en mesure de les convaincre que cette option peut-être mieux que de compter sur des instruments de placement typiques comme des CD, des fonds communs de placement, etc

Éduquer "The Other Side"

Dans le cadre de votre stratégie de négociation, vous devrez peut-être fournir une éducation aux gens de l'autre côté de la table. Jeter un mal mis en scène offre qui aux yeux des autres parties est une offre ridicule ne fera que rendre les repousser encore plus loin ou peut-être actualiser la transaction et peut-être vous complètement. Toutefois, si vous savez que la position de l'autre partie est peut-être basée sur des données inexactes, que vous devriez profiter de l'occasion et d'offrir toutes les données qui peuvent leur être utiles pour voir les choses avec précision. Bien sûr, à leurs yeux, vous pouvez avoir un avantage direct et ils sentent qu'ils doivent ignorer vos données. Toutefois, il peut certainement être intéressant de vous en donner un essai. Un exemple de ce qui pourrait être, disons qu'ils fournissent un pro forma qui indique un taux de vacance proposée et vous savez qu'il est sous-estimé, peut-être si vous étiez à compiler les données de la société de gestion immobilière locale, en mentionnant les taux d'inoccupation réels de bâtiments similaires, vous pourriez être en mesure de poursuivre les négociations. Une façon d'établir la crédibilité de ce type de situation est pour vous révéler la source de vos données et de suggérer qu'ils confirment les informations que vous avez fournies à leur utilisation à un tiers.

Trouvez d'une connexion avec l'Autre Côté

Il peut vraiment être bénéfique pour briser la glace sur une nouvelle relation ou de la négociation en discutant des sujets non commerciales et non conflictuelle. En utilisant cette technique, vous pouvez doucement l'aise dans les discussions sur la conduite des affaires. En outre, ces discussions sociales peut fournir quelques indices pour vous à qui vous faites affaire avec et si vous potentiellement besoin de modifier votre approche.

Un exemple de cette technique survenu lors d'une de mes rencontres avec les propriétaires pour discuter de l'achat de leur maison. Sur la base des conditions horribles de la propriété qui existait depuis de nombreuses années, je ne savais pas à quoi s'attendre lors de notre rencontre. Mon premier objectif était de passer du temps avec eux afin que nous puissions apprendre à se connaître les uns les autres. Comme je m'approche de la porte le jour de mon rendez-vous je pense que diable vais-je parler pour briser la glace avec ces gens qui sont dépeints comme des ploucs du quartier. Comme je suis entré dans la maison et je me suis présenté, j'ai vite constaté que le salon a été entièrement rempli de cannes à pêche. Je me suis dit Bingo! J'ai trouvé de l'or parce que j'étais un pêcheur avide. Après avoir passé la demi-heure suivante discuter de la scène locale de la pêche, nous nous sommes mis à discuter d'affaires.

D'autres exemples de création de brise-glace en fonction de vos observations initiales pourraient être les suivantes:

Photos de famille o affiché

o Intéressant décor de la maison

o Art et trophées exposés

voiture de collection o dans l'allée

o Une connaissance mutuelle

Section II Préparation pour la séance de négociation

Création du package

Selon le type de négociations, vous serez impliqués, vous pouvez donner à votre offre du punch en créant un package à l'aspect professionnel que vous pouvez donner à la réunion. Ce package peut comprendre divers éléments d'information qui vous aideront à conduire votre offre à sa fin et peut inclure les points saillants suivants:

o un aperçu de vos antécédents

o Votre présentation de l'entreprise

Faits saillants o de votre offre

Données de base o pour soutenir votre offre

o avantages attendus de l'autre côté vous rendrez compte

L'utilisation des tableaux, des graphiques et des photos fera la présentation plus intéressante et convaincante. La seule préoccupation que j'ai avec cette approche est qu'une fois que vous distribuez votre forfait, il pourrait être difficile de garder tous les joueurs sur la même page (littéralement), ce sera une tendance naturelle pour eux de naviguer dans le document alors que vous êtes parler.

Création d'une présentation visuelle

Une autre option dans la présentation de votre offre est d'utiliser une présentation sur ordinateur, cette option vous permettra de contrôler les informations du groupe est de voir à quel moment et pendant la négociation. Cela permettra d'éviter les «l'avenir». Vous pouvez toujours les présenter avec une copie papier lorsque vous avez terminé votre présentation.

Connaître ses limites

Comme vous construisez votre plan de négociation, il sera extrêmement important pour vous de déterminer à l'avance les limites de l'accord. Vous devriez avoir des limites sur les aspects importants de l'affaire. Lorsque ces limites sont dépassées, il pose un drapeau rouge que peut-être vous avez fini de négociation et ont besoin de s'éloigner. Ces limites peuvent être les suivants:

o Prix de vente

Date de clôture o

termes hypothécaires o

crédits de réparation o

Bien qu'au cours des négociations que vous pourriez avoir à faire quelques concessions ou des décisions à la volée, sans avoir ces limites prédéterminées peut vous rendre très vulnérable pendant l'excitation du processus de négociation.

Le niveau de persistance avec la tenue de votre sol sur votre offre et les conditions peuvent être modifiées en fonction de la relation future souhaitée avec l'autre côté. Si vous essayez d'établir une relation à long terme avec eux, vous pouvez être plus ouvert pour donner plus de place. Si vous savez que c'est un contrat d'un coup avec ces gens, cela pourrait signifier que vous tenez à vos armes à feu et de ne pas faire de nouvelles concessions.

Envoi d'une offre scellée

Quand il s'agit de présenter une offre sous pli fermé, en fonction de la situation, la plupart des techniques de négociation mentionnés dans ce guide peuvent ne pas s'appliquer parce que vous ne pouvez pas être fourni avec la possibilité de négocier. Cette situation peut être trouvée quand il ya un tiers impliqué qui a été chargé de liquider les biens réels et personnels. Un exemple de ceci est une vente de faillite ou de la succession. Le jour où les soumissions cachetées sont ouvertes, l'offre la plus élevée soumise sera généralement en mesure d'acheter la propriété. Si vous êtes confronté à ce dilemme, votre seul recours est de présenter la meilleure offre qui a encore un sens des affaires.

Ne pas y aller avec votre meilleur tir

Lorsque vous développez votre stratégie de négociation, il sera essentiel pour vous de tenir dos à la divulgation de vos meilleure offre dès la sortie de la porte. Si vous commencez avec quelque chose de moins que votre meilleure offre possible, il vous donnera la marge de négociation vers la position de l'autre partie. Pensez à ce qui va dans leur esprit, si vous venez sortit et dit: "c'est le meilleur que je peux faire et ce n'est pas négociable." Peut-être qu'ils seraient tout simplement grotte et accepter votre offre ou de réaliser que vous n'êtes pas intéressé par "l'accord permettant d'évoluer" et les effrayer à un autre accord.

Ask For choses que vous n'avez pas vraiment besoin

Une technique classique consiste à négocier demander des choses ou des termes qui ne sont pas vraiment nécessaires ou souhaités avec l'objectif stratégique de leur rendre de l'autre côté comme une façon de démontrer votre volonté de "travailler l'accord". Un exemple de cette technique est la vente d'une propriété et en exigeant une date de clôture de 30 jours, même si vous êtes parfaitement heureux avec une date de 60 ou 90 jours de fermeture. En permettant à l'acheteur d'avoir «temps supplémentaire» pourrait servir de levier pour l'autre côté de déplacer leur position sur les autres termes qui sont plus importantes pour vous.

Utilisez délais à votre avantage

Comme un moyen d'ajouter levier supplémentaire à votre offre et approche de négociation, vous devriez essayer de comprendre s'il ya des échéances critiques qui approchent qui pourrait aider votre position. Si par exemple, vous savez que le vendeur a un versement forfaitaire payable dans les 30 jours, on peut supposer que, généralement, ils deviendront plus motivés approche de cette date. Par conséquent, lorsque cela est possible, essayez de planifier vos négociations au plus tard possible.

Effectuer une diligence raisonnable

Comme vous vous préparez pour la session de négociation et l'élaboration de votre stratégie, vous devriez profiter de cette occasion pour effectuer autant de diligence raisonnable que possible. Ces diligences aidera à soutenir votre position ainsi que pour aider à valider toute information qui vous est fournie à partir de l'autre côté.

Apprenez à anticiper

Un bon négociateur sera toujours passer du temps à réfléchir sur l'accord qu'ils tentent de «vendre» à partir de l'état d'esprit des autres personnes dans le cadre des négociations. Comme vous construisez votre affaire, vous devez identifier toutes les questions et les préoccupations qui devraient logiquement être posées et trouver une réponse à ces questions à l'avance de votre rencontre. Une méthode qui vous aidera à identifier ces problèmes est d'imaginer que vous négociez cet accord étant de l'autre côté. En utilisant cette technique, vous permettra de minimiser la possibilité d'obtenir bordée succès d'une question que vous n'avez pas tenu compte. Rien inspire plus de confiance en la personne avec qui vous négociez de vous fournissant des solutions logiques à toutes les questions possibles et de scénarios.

Avoir un script

Selon le type de négociations que vous êtes généralement impliqués, il pourrait être avantageux pour vous d'avoir un script mémorisé que vous pouvez utiliser dans chacune de vos séances de négociation. Avoir une "boîte" approche peut être utile lorsque vous travaillez à plusieurs reprises sur un business model spécifique et vous aidera à vous assurer que vous maintenir la cohérence de session en session. Ce script permet de développer au fil du temps et devrait être modifié sur la base des enseignements tirés des précédentes sessions de négociation.

La lettre d'intention

À un certain moment au cours du développement de l'offre et le processus de négociation, vous devrez peut-être mettre au point un document intitulé la lettre d'intention (LOI). La lettre d'intention n'est pas le contrat officiel. Cependant, il peut identifier les conditions qui sont offertes. En outre, la lettre d'intention peut servir de base à la création d'un contrat de vente ou du contrat. Lorsqu'ils sont face-à-face ou négociations téléphoniques ne sont pas appropriés ou autorisée, la lettre d'intention peut être le seul véhicule de présenter l'affaire.

Présenter plus d'une option

Afin de maximiser vos chances de votre accord pour voler, vous voudrez peut-être envisager de fournir des solutions multiples ou des offres qui sont tout aussi bénéfique pour vous. Cette situation permettra de l'autre côté pour observer votre souplesse et de préparer le terrain pour d'autres offres de fermer.

La protection de l'Offre

Il peut y avoir des cas, les sujets ou les matières qui seront discutées lors d'une offre et des négociations sont confidentielles et ne doivent pas être divulgués à quiconque à l'extérieur de la transaction. Ce type de situation est très courante sur les plus grands marchés ou si les conditions sont divulgués au grand public pourrait susciter certaines inquiétudes. Un exemple de cela pourrait être un propriétaire qui vend un centre commercial et ne veut pas les locataires à connaître. Lorsque ce type de situation est nécessaire, généralement un accord de non-divulgation (NDA) est exécutée. La NDA est un document juridiquement contraignant qui indiquent que les détails de cette affaire ou l'offre ne sera pas partagé avec quiconque en dehors de la transaction. En outre, elle préciser vos intentions de recevoir cette information confidentielle. Si une information est partagée de manière inappropriée, ce qui pourrait entraîner une action en justice.

Section III mener les négociations

Vous êtes Apparence

Lorsque vous vous préparez à votre réunion de négociation, il est essentiel d'examiner approprié en fonction de qui vous allez rencontrer et quelle est la situation. Si par exemple vous allez rencontrer des gens d'affaires très réussis pour le dîner, vous voulez vous habiller pour impressionner et devrait inclure une tenue d'affaires officielle. En revanche, si vous rencontrez un propriétaire qui est sur le point de perdre leur maison, vous n'avez pas envie de s'habiller trop flashy. En venant avec votre costume sur-mesure, peut annuler cette négociation sur la base de leurs conclusions implicites que vous faites très bien financièrement, alors pourquoi devraient-ils donner plus de place. En outre, le sous-dressing dans cette situation pourrait aussi envoyer des messages erronés.

Négocier avec tout le monde

Lors de la présentation ou de négocier une offre, vous devriez toujours vous assurer que toutes les parties chargées de prendre la décision sont présents. Rien ne peut nuire à votre bien planifié négociation plus que les critiques ne sont pas présents. Si vous comptez uniquement sur la personne qui vous a rencontré pour relayer les détails de votre offre, vous pouvez être dans une situation désavantageuse. Il peut y avoir des circonstances qui peuvent empêcher tout le monde d'être là, mais c'est un objectif souhaité vous devriez vous battre.

Toujours négocier et présenter des offres directement aux décideurs lorsque cela est possible

Vous pouvez rencontrer des situations où vous négociez et de présenter des offres pour quelqu'un qui travaille officiellement pour le compte des décideurs. Cette relation est très commun avec les contrats traditionnels d'inscription Vendeur / Broker. Normalement, un acheteur devra présenter leur offre par écrit et il peut passer par un ou plusieurs professionnels de l'immobilier avant qu'il ne fasse finalement au vendeur pour examen. Si le vendeur n'accepte pas l'offre et présente peut-être une contre-offre, il devra retourner à l'acheteur par le biais de la chaîne de communication même. Bien que cette situation est tolérable sur une "droite et nette" accord, il pourrait être un désavantage extrême quand offres créatives sont présentées qui exige un haut niveau de dialogue.

Le cadre des négociations

Tout votre temps de préparation et de stratégies bien planifiées négociation peut ne pas fournir les résultats escomptés si vous n'êtes pas donné en temps opportun dans le cadre approprié pour discuter et négocier adéquatement la transaction. Vous devez garder à l'esprit lorsque vous planifiez sur la rencontre avec les autres parties qu'elle soit propice à la réussite de votre négociation. Ce qui suit mettra en évidence les situations que vous devriez éviter lors de la planification d'une réunion:

o la localisation réunion Noisy

Restaurants o

salons à cocktails o

Les sites de travail o

o Avoir de jeunes enfants autour de distraire de la discussion

o Réunion avec eux quand on sait qu'une partie a une contrainte de temps de moins que ce dont vous avez besoin.

D'autres options de communication

Négocier Au téléphone

Lorsque les négociations de téléphone ne peut être évitée, il est suggéré que des documents de référence qui serait bénéfique d'avoir à la fois des négociations sera échangée avec toutes les parties critiques. Cette information ne devrait pas inclure des données qui pourraient compromettre votre position de négociation.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit en utilisant les techniques de téléphone:

o Avoir un créneau horaire préétabli quand tout le monde est disponible.

o Vous ne pouvez pas savoir si quelqu'un d'autre peut être à l'écoute de la conversation. Il est suggéré que vous demandez à savoir qui est présent.

o Ils pourraient être l'enregistrement de la discussion

o Décourager les discussions téléphone cellulaire en raison de la possibilité d'appels interrompus et les mauvaises connexions.

WEBINAIRE

Une autre méthode que vous souhaitez mai à envisager de présenter votre offre est d'avoir un webinaire. Un webinaire combine l'utilisation du téléphone pour avoir des communications verbales lors de l'utilisation d'un ordinateur pour afficher les documents de présentation. Il existe des services qui fourniront ces capacités.

Essayez d'être dans leur visage

Si vous êtes assez chanceux pour être en mesure de présenter une offre ou négocier directement avec les décideurs est un grand avantage. Pour prendre cet avantage au niveau suivant, il est fortement recommandé que vous faites vos négociations face à face. D'autres méthodes de présentation de votre offre, y compris par téléphone ou par la poste doit être utilisée à titre exceptionnel seulement. Il peut y avoir une situation qui va vous empêcher de rencontrer face à face. Un exemple de ceci serait un propriétaire de la ville ou de l'acheteur.

Walking Away partir d'une offre

En dépit de tous les efforts de négociation féodaux des deux côtés, il peut y avoir des moments que vous avez juste à pied de l'affaire parce que les questions essentielles et les modalités n'ont pas pu être mis au point. Il est important de laisser les négociations respectueusement et en bons termes. Lorsque toutes les parties ce faire, il pourrait ouvrir la voie pour les affaires futur ensemble ou peut-être un réexamen de l'accord initial à un moment ultérieur.

Une fois que vous avez déterminé que cet accord n'est pas bon pour vous, cela pourrait être une excellente occasion pour vous indiquer que vous pouvez avoir d'autres investisseurs associés qui peuvent être intéressés par ce projet. Cela pourrait tourner un effort qui serait autrement perdue dans une commission de recommandation potentiel ou aider à établir une nouvelle relation.

Certains ne pas faire garder à l'esprit au cours des négociations

o Ne pas admettre ou d'afficher des signes de faiblesse. Méfiez-vous des trucs pour votre langage corporel peut donner. Pour le négociateur expérimenté de l'autre côté, ce sera une excellente occasion de profiter de ces faiblesses.

° Ne pas insulter quelqu'un ou essayer de faire le point plus convaincante en faisant paraître stupide. Ces tactiques ne mettre de l'autre côté sur la défensive et peut-être faire l'écart entre les côtés encore plus large. Toujours se porter comme un professionnel et être respectueux.

o Ne vous vantez pas vos victoires passées, il est autorisé à utiliser les réussites passées comme un moyen de montrer que vous pouvez obtenir des offres faites, mais faites attention à comment vous le présenter

o Ne soyez pas si préoccupés par la vente de votre position que vous faites tout de la conversation. Soyez un bon auditeur. En faisant cela, vous serez en mesure d'absorber le point de l'autre côté de vue.

o Ne pensez pas que chaque moment doit être rempli à parler. Prévoyez du temps pour vos commentaires à couler po Rappelez-vous le dicton, "le silence peut être assourdissant!"

Comment jouer un Mate vicié

Au cours des négociations, vous pouvez constater que vous ne pouvez pas venir à un accord sur un point particulier. Si cela se produit, il est suggéré que vous garer temporairement ce problème et de passer à d'autres aspects des négociations et de revenir à cette question plus tard, peut-être l'une des parties peut faire un geste hors de leur position avant et sortir de l'impasse.

Changez votre style à la volée

Alors que les discussions commencent négociation, il sera essentiel d'évaluer les personnalités que vous avez affaire et ajuster le ton de la réunion en conséquence. Par exemple, vous pouvez constater que l'autre côté est vraiment un négociateur pierre sérieux face et peut ne pas apprécier votre humour ou plaisante approche.

Apportez votre équipe

Bien que la plupart des négociations communes sont menées en tête-à-un, il peut y avoir des cas où il serait à votre avantage de faire venir les membres de votre équipe à participer dans des domaines spécifiques de la négociation. Un exemple de cela pourrait être si vous évaluez les données financières, vous pouvez avoir votre comptable impliqués durant ce domaine des négociations. En plus de connaître les forces et les faiblesses de l'autre côté, il sera essentiel pour vous de connaître les mêmes informations de votre équipe. Vous ne voulez pas vous mettre dans une position où tu ne sais pas comment votre équipe va aborder les négociations ou de ce que sont leurs limites. Pour réitérer un point antérieur, le jeu de rôle peut aussi être efficace pour aider à développer une stratégie globale de l'équipe de négociation.

Ne pas Retrade

Une fois que vous avez terminé les négociations et ont une rencontre des esprits des deux côtés, éviter de ré-partir les négociations en soulevant des questions très mineures et s'attendent à de nouvelles concessions. Bien qu'il puisse y avoir des cas où les renégociations sont nécessaires (comme quand votre diligence raisonnable a découvert d'autres frais de réparation importants). Ne laissez pas la petite substance de la manière que cela se produise beaucoup. La dernière chose que vous voulez est de l'autre côté pour obtenir bouleversé avec vous et peut-être même retirer leur acceptation préalable de l'offre. Lorsque vous essayez de travailler les négociations, lorsque tout le monde pense qu'ils sont plus est appelé Re-négociation. Re-négociation peut causer de la frustration chez l'autre côté et peut-être des courtiers concernés. Évitez d'essayer de faire sortir chaque dollar d'un accord, à la fin il pourrait avoir un impact sur les futures relations d'affaires que vous essayez de développer.

Que faire lorsque les négociations sont terminées

Leçons apprises

Pendant le développement de vos compétences en négociation, il sera très important de saisir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec votre approche et compiler une ligne directrice sur toutes les leçons que vous avez apprises. S'il est vrai que dans la plupart des cas, vous en apprendrez davantage des choses qui vont mal que les choses allaient bien, vous avez besoin d'utiliser l'ensemble de ces leçons pour peaufiner vos méthodes pour préparer votre défi prochaine négociation. À l'issue d'une session de négociation, vous devriez réfléchir sur ce qui s'est passé et ce qui n'a pas et de les ajouter à vos leçons tirées de base de données.

Suivi de l'état des négociations

Vous pouvez avoir des situations où les négociations ne sont pas terminées au cours de la première session. Lorsque cela se produit, il est important pour vous de documenter l'état des négociations. Grâce aux offres complexes, il peut y avoir de nombreux aspects distincts et des concessions qui doivent être convenus. Vous devez quitter les négociations en sachant où les deux parties se tenir sur toutes les questions sur la table afin qu'ils deviennent le point de discussion lors de la prochaine session.

Formaliser l'offre

Une fois que toutes les négociations ont été achevées et approuvées, il est maintenant temps de formaliser cet accord légalement. Normalement, l'accord sur les conditions seront remis à l'équipe juridique afin qu'ils puissent produire les documents appropriés et pourraient comprendre ce qui suit:

o Remarque ou hypothèque

o Achat et de vente (P & S)

o D'autres types de contrats...